前言：卡車行業(yè)整車、零部件企業(yè)在2011年開年之際對外發(fā)布了諸多“開門紅”的消息，頓時感覺全國重卡江山一片紅。這種形勢一時讓業(yè)界忽略了2010年底行業(yè)內一些資深人士對2011年卡車銷售形勢樂觀還是悲觀的不同言論，終端市場上的反映果真如此嗎?通過走訪重卡消費大省河南，了解2011年年初重卡在河南市場的表現(xiàn)情況，管中窺豹看看市場是否真如企業(yè)數(shù)據(jù)那樣形勢大好。 
　　“春天里沒有驚雷”—平淡開局的河南重卡市場 
　　
　　2010年河南歐亞汽車銷售服務有限公司超標完成了上汽依維柯紅巖下達的600臺任務量，達到了800輛。對此，該公司表示對2010年的銷量還是比較滿意的，特別是對2010上半年的火爆情景記憶猶新：接不完的訂單量，超長的交貨期，一波一波自動找上門的客戶。如果與2010年的這個時期相比，此時清閑了很多，2011年1月銷售60多臺自卸車，對這個數(shù)字，該公司負責人認為這屬于正常的范圍之內，沒有出奇的表現(xiàn)，往年2月中旬，開春的自卸車旺季已出現(xiàn)，可2011年2月已過中旬，并沒有出現(xiàn)期盼中的火爆情形。 
　　
　　國家政策的調整對重卡的影響至關重大，2011年河南加大了對煤礦開采的控制和管理力度，此政一出，河南絕大多數(shù)靠著礦產資源這鏈條上的重卡用戶立馬萎縮。如果這是理所當然降低重卡在河南地區(qū)銷量的原因，我們也表示理解。
 
　　可僅僅如此嗎?市場飽和也是另一重要原因。河南金正華夏汽車有限公司的肖總道出了另外一個癥結所在。河南是資源大省，開車謀生已經成為一種重要手段，另外自2000年開始河南就有了車貸銷售模式，這大大降低了購買門檻，這加劇了河南車輛保有量的飽和速度，2010年陜汽在河南銷售了近9000輛車，而整個河南省重卡銷售竟達到了4萬輛。 

　　而車輛眾多也造成了惡性循環(huán)，養(yǎng)車的車主表示如今的運費已非常低，肖總提及短短幾年間，運費就降至了每噸公里0.2元之低。但即使運費低，利潤空間小，車主為了償還車貸，也不得不照樣運營，“賺錢少總比不賺錢好”，如此無奈的現(xiàn)實也不得不讓車主艱難的維持運營。一方面市場運輸需求下降，另外方面運輸利潤降低，再加之前幾年河南市場井噴式的增長，透支了銷量，因此對于新車的銷售就產生了巨大的影響。 

　　“春天里也有溫暖”—積極改變思路的河南經銷商 

　　倒春寒并不長久，溫暖才是春天的主基調。調查中發(fā)現(xiàn)，即使在開春時經銷商普遍反映平淡，可經銷商并沒有氣餒，而是積極改變心態(tài)，改變營銷思路應對2011年。銷商表示，針對他們預測的情形，他們將及時調整銷售策略，避開難以控制的因素，發(fā)揮主動積極作用。其中有搶占弱勢市場的，也有探尋細分空白市場的。 

　　河南金正華夏汽車有限公司就是其中倡導者之一，2010年陜汽近9000臺的銷量為陜汽在河南市場打下了堅實的基礎，保有量的上升，將對陜汽在河南的服務提出更大挑戰(zhàn)，對于2011年，他們將認真負責的把服務做好，提升終端用戶的口碑評價，通過用戶來推廣陜汽車型，從而滲透到陜汽在河南的空白市場。另外也將利用銷售的淡季集中拜訪用戶，了解用戶的具體需求，根據(jù)河南不同地區(qū)的用戶需求，細分產品，細分銷售模式，從而擴大銷售戰(zhàn)果。
 
　　同樣想法的還有河南歐亞汽車銷售服務有限公司，上汽依維柯紅巖杰獅C100自2010年上市以來，給一直在牽引車市場處于弱勢的紅巖帶來了希望，它的優(yōu)質性能和低價格在同等配置的牽引車中也有優(yōu)勢，經過幾個月的推廣，也得到了用戶的認可。為了抓住這一機遇，他們公司決定在2011年公司上下大力開展牽引車業(yè)務，2011年年初，他們將在公司舉辦的產品推薦會“春雷行動”中做足功課，主動出擊，爭取更多的牽引車客戶，2011年年后，他已在著手準備，希望在2011年河南市場上能看到越來越多的杰獅C100。 

　　點評：即使作為重卡大省的河南在新春后銷售情況并沒有出現(xiàn)往年的火爆情形，這里有政策因素，也有市場定律。而當我們不能影響或者改變這些因素時，經銷商是否可以積極改變營銷策略?探尋市場將出現(xiàn)的新機會?如此，我們將笑看河南下一個“春天里”。