重卡競爭加劇 解放強勢依舊 今年以來，國內重卡市場競爭加劇，作為行業(yè)龍頭，一汽解放遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。 面對嚴峻的市場形勢，解放人主動進行戰(zhàn)略調整，制定了有效的營銷措施并大力開拓市場，目前，失去的市場份額正在逐步得到回升，在過去五年一直保持銷量冠軍的基礎上，解放重卡的銷量依然保持了全國第一。 重卡市場增長總體放緩 來自權威部門的統(tǒng)計表明，今年前三季度我國汽車產銷量增幅均超過３０％，而其中的重型卡車卻一改前幾年高速增長的態(tài)勢，增幅明顯放緩，前三季度我國共生產重型卡車２１．３萬輛，同比增長５．０６％，銷售重型卡車２０．３萬輛，同比增長只有４．２８％，與整個汽車市場的高速發(fā)展形成了鮮明的對比。 對此，業(yè)內人士分析指出，最主要的原因是投資需求變化的影響。由于國家從１９９８年開始實施積極的財政政策，上馬了一批較大的投資項目，使得運輸量大的重卡汽車需求持續(xù)大幅增長。今年以來，隨著老的建設項目逐漸完成或進入尾聲，新的投資項目多處于立項階段，導致重卡市場明顯減速。此外，非典疫情和信貸政策的變化也是影響今年重卡增長的因素。 另有專家指出，我國幾大汽車集團的載貨汽車產銷下降也有產品結構與市場需求不符的因素，目前大噸位重卡的市場需求漸成主流，這使得過去主打低噸位重卡的一汽和東風受到較大影響。一汽在２００２年推出的１２噸系列重型，在２００２年成為市場銷售的熱點２００３年４月份又推出了多款新重型系列，由于國內載貨車市場環(huán)境發(fā)生了較大的變化，１５噸以上重卡需求增大，競爭對手在雙橋、自卸等解放重卡主導產品領域推出了競爭性的車型，搶走重卡的部分市場份額。 解放及時調整產品結構 “解放卡車，掙錢機器”。這是近幾年解放品牌最著名的一句廣告語，它把用戶的利益和企業(yè)的利益緊緊地聯系在一起，體現了用戶與企業(yè)實現共贏的思想。解放卡車之所以能夠連續(xù)五年獲得銷量冠軍，就在于解放有一系列適應市場需求的好產品。 近幾年來，解放中重型卡車取得了突飛猛進的發(fā)展，形成了由標準、自卸、牽引、特種底盤及各種整車構成的產品系列格局，并按照用戶的需求不斷地對產品進行改進，幾乎每個月都要對產品進行一次小換型，使其向個性化、專用化、節(jié)油化、大噸化方向發(fā)展。特別是適應西部大開發(fā)戰(zhàn)略推出工程王、巨能王、西北王等系列新產品，獲得到了用戶的認可。 今年，解放推出了采用意大利技術的轎車化內飾ＦＰ、ＦＭ駕駛室，選裝德國原裝發(fā)動機。天王高噸位重卡、四大升級型等，大馬力單橋牽引車、雙橋牽引車，雙橋自卸車等重型車新產品。市場走勢看好，為廣大用戶不斷拓寬盈利空間。 要贏得市場必須先贏得客戶，而不是贏得一定的市場份額；高市場份額只能維持企業(yè)的暫時，不能維持企業(yè)的永遠，只有高客戶忠誠度才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。２００２年，解放人提出強化客戶關系體系，創(chuàng)建國內最優(yōu)秀的營銷服務網絡，通過“整合、互動、直效、共贏”構筑解放品牌戰(zhàn)略聯盟，提高解放品牌持久競爭力。今年，解放人又提出了“深化客戶關系體系，打造世界級品牌”的主題。連續(xù)三年在“客戶關系”這個核心觀念上做文章，表明解放人“用戶第一”核心理念在實踐中正在不斷深化。 “我們能為用戶做些什么——直至滿意；我們還能為用戶做些什么——直至感動”，這是解放人提出的樸素的營銷思想，是對“用戶第一”核心理念的最好解釋。 廣布營銷網絡締造“雙贏” 營銷網絡是企業(yè)的一種戰(zhàn)略資源，只有構建強健的、控制力強的營銷網絡，才能獲得與競爭對手相抗衡的資本。經過多年的建設，解放人目前已經建立起一個布局合理、功能齊全、形象好、能力較強的營銷隊伍，在國內同行業(yè)企業(yè)中處于領先地位。 ２００２年，“解放”投入大筆資金，在全國范圍內加強網絡形象建設工作，有８０％網絡單位完成解放品牌的標準化建設，一座座“紅房子”（“解放”專賣店的顏色為紅色）成為各個城市亮麗的風景，大大提升了解放的品牌形象。同時也得到了廣大客戶的信賴，許多用戶看過四位一體店后，認為比轎車專賣店更為精美、更具民族特色。 在網絡“硬件”建設取得較大的成果之后，一汽貿易總公司隨即開始了對網絡“軟件”水平的提升工作，聘請面向汽車行業(yè)的專業(yè)培訓公司，分別在長春和北京，對營銷網絡進行２０期有針對性的培訓，從而使網絡決策層成為有效的管理者、執(zhí)行層能夠提高客戶管理、銷售服務水平，提高網絡內部人員的綜合素質。 特別是經過近幾年的重整工作，解放營銷網絡的布局趨于合理，代理商形象建設和功能建設得到突破性進展，代理商的綜合能力和管理水平有顯著提高，解放營銷網絡的比較優(yōu)勢已經形成。在提高對客戶的服務水平、改善客戶關系的同時，代理商在售后服務和備品銷售方面也獲得了豐厚的利潤回報，提高了代理商抵御市場風險的能力，實現了與解放的共贏。 的確，解放人多年來用心培育的客戶忠誠、感動服務和銷售網絡等優(yōu)勢是強大的，不可動搖的，但更為重要的還是解放人“永爭第一”的信念沒有絲毫改變。 竺延風說，一汽要實現規(guī)模百萬化，管理數字化，經營國際化。 隨著明年解放采用國際先進術裝備，充分滿足用戶個性化需要，能夠為廣大用戶帶來更大利益的重卡新產品的問世，以及一大批可持續(xù)發(fā)展的多品種主導車型的升級，解放將強有力地鞏固自己在重卡市場的龍頭地位。