?。玻埃埃的?，神龍公司在沒有全新車型推出的情況下，在老產(chǎn)品上穩(wěn)扎穩(wěn)打，元月實現(xiàn)銷售１０８０９輛；３月實現(xiàn)銷售１３３３６輛，創(chuàng)歷史新高；４月再次刷新記錄——實現(xiàn)銷售１４４５４輛；６月１４２７９輛……神龍公司平均每月１２０００余輛的銷售業(yè)績令市場側(cè)目的背后是銷售一線員工的艱辛努力——因為對銷售人員來說，每 
個月都要從零開始。

　　區(qū)域經(jīng)理的一天

　　我們先一起來看看一位區(qū)域經(jīng)理一天的工作日程安排：早上８點半，網(wǎng)點晨會；９點到１０點，商務(wù)代表處網(wǎng)上工作討論會；１０點到１２點，檢查促銷活動現(xiàn)場的落實情況；下午２點到５點，巡視網(wǎng)點，分析市場狀況；６點網(wǎng)點夕會，總結(jié)一天的工作和問題；晚上８點到１０點，參加網(wǎng)點銷售員培訓；１１點開始填寫當天的營銷日報和銷售數(shù)據(jù)跟蹤……  

　　“我們一般都要干到凌晨一、兩點”，東風雪鐵龍華北商務(wù)代表處經(jīng)理胡阿忠告訴記者，“每天我們都得花上好幾個小時搜集整理包括用戶、競爭對手等的各種信息和數(shù)據(jù)，還要對前一天和前一段的工作進行總結(jié)和分析。以前我們是月底才會籌劃下個月的營銷措施和對策，現(xiàn)在我們在月中就拿出來了，并在月中到月底的這段時間里不斷地進行完善。這使我們總能及時作出最貼近市場的決策，搶占到市場先機?！痹谑袌龈偁幖ち业慕裉欤葘κ挚煲徊?，就意味著你離成功更近一步。 

　　隨著市場日益飽和，有限的市場必須寸土必爭、每車必爭。神龍公司銷售人員充分發(fā)揮主觀能動性，不放走任何一條可能的銷售線索，不放走任何一個可能的客戶。在東風雪鐵龍商務(wù)部銷售部，流傳著這樣一句話：“要么站著，完成任務(wù)；要么躺下，住進醫(yī)院。除此之外沒有第三種選擇。”

　　靈活作戰(zhàn)全線出擊

　　商場如戰(zhàn)場，成功的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是勝利的基礎(chǔ)。神龍公司東風雪鐵龍商務(wù)部和東風標致商務(wù)部除了一如既往地打好品牌營銷和服務(wù)質(zhì)量等方面的“常規(guī)戰(zhàn)”，還在營銷措施和手段上打響了具有開創(chuàng)意義的“差異戰(zhàn)”和“攻堅戰(zhàn)”。

　　不同的市場，情況不一樣，用戶的需求也不一樣。東風標致商務(wù)部和東風雪鐵龍商務(wù)部對大區(qū)充分授權(quán)，著力提升區(qū)域營銷水平，提升大區(qū)和經(jīng)銷網(wǎng)點對市場變化的應(yīng)對能力和反應(yīng)速度。各大區(qū)根據(jù)不同區(qū)域市場的具體特點，從產(chǎn)品推廣到廣告策略都體現(xiàn)出差異化、本地化，充分適應(yīng)和滿足當?shù)厥袌龅男枨蟆?

　　東風標致和東風雪鐵龍各大區(qū)和營銷網(wǎng)點根據(jù)市場情況，打破常規(guī)，作出了很多有益的探索。直銷式營銷、“漏斗式”銷售管理、區(qū)域營銷、買斷式營銷等新型營銷方式被成功導入，引起了市場的強烈反響。消費者紛至沓來，多時不見的排隊提車場面又出現(xiàn)了?，F(xiàn)在兩個品牌多項成功的營銷措施已經(jīng)成為競爭對手研究和效仿的“藍本”。

　?。苍乱蛴写汗?jié)的緣故，被視為傳統(tǒng)的銷售“淡季”。然而，神龍公司卻實現(xiàn)銷售８８３１輛，創(chuàng)造了神龍公司２月單月銷量的記錄。這也與公司銷售人員打破淡季思想和積極探索分不開。通過收集整理消費者假日消費特點，適應(yīng)消費者假日探親訪友高峰的交通需要，東風雪鐵龍商務(wù)部打破傳統(tǒng)的春節(jié)期間不銷售的慣例，要求春節(jié)假日期間所有中心城市的東風雪鐵龍網(wǎng)點全部開門營業(yè)。僅正月初一至初七，東風雪鐵龍就實現(xiàn)銷售５８５輛。

　　營銷手段點面結(jié)合

　?。玻埃埃的暌郧埃啥嫉某鲎廛囀且黄蟊娊葸_一統(tǒng)天下，其間，盡管經(jīng)過長達幾年的努力，但東風雪鐵龍車系仍被擋在門外。面對重重困難和阻力，東風雪鐵龍商務(wù)部西南代表處仍然決定啃下這塊“硬骨頭”，他們多次召開專項工作會總結(jié)得失，派出經(jīng)驗豐富的銷售人員組成專門的工作團隊，與經(jīng)銷商一起先后拜訪和調(diào)查了成都市１００余家出租車公司和相關(guān)部門，終于得到成都市有關(guān)部門和廣大出租車公司的信任和支持，使東風雪鐵龍愛麗舍的銷售訂單占到成都市１－４月出租車更換高峰期的８０％以上的份額。截止到５月，成都市訂購愛麗舍的有２０家出租車公司，共６０６輛。

　　通過積極公關(guān)，利用各地出租車淘汰換型的契機，目前東風雪鐵龍愛麗舍等車型成功地規(guī)模性地打入北京、南京、廈門等地出租車市場。

　　東風標致在大宗采購、公務(wù)車市場也成績不蜚。東風標致為拓展公務(wù)車市場進行了積極的準備，建立了大宗采購規(guī)范的操作程序和嚴謹?shù)囊?guī)章制度，多次組織參加中央及各級政府組織的政府采購會議。在兩三個月時間里，東風標致３０７就在公務(wù)用車領(lǐng)域，特別是公安系統(tǒng)用車上得到了很高認可。公安部和其他幾個中央部委都已將東風標致３０７定為汽車采購中的首選車型并訂購了樣車。東風標致３０７還成功中標２００５年湖北省公安廳的警用車采購項目，目前已訂購車輛３００多臺。新疆自治區(qū)公安廳也訂購了５０多臺東風標致３０７警用車，湖南省公安廳、西安市公安局也紛紛把汽車采購目標鎖定在東風標致３０７。目前，東風標致商務(wù)部收到的汽車采購招標邀請書不斷。

　　好的銷售業(yè)績還得益于富有成效的事件營銷的拉動。東風雪鐵龍商務(wù)部和東風標致商務(wù)部依托產(chǎn)品本身，挖掘產(chǎn)品特性及品牌內(nèi)涵，開展了系列事件營銷活動。東風雪鐵龍商務(wù)部先后組織了“龍行天下——０５富康體驗之旅”和“龍騰天下——愛麗舍中華民居行”活動。通過車隊長途行進和沿途各區(qū)域媒體試駕、技術(shù)培訓、車技表演，達到“一條主線，多點配合”的營銷策略，讓媒體和用戶全面領(lǐng)略了東風雪鐵龍品牌和產(chǎn)品的獨特魅力。

　　東風標致啟動了“安全行，樂天下”活動，通過“東風標致在線駕駛學?！保蛉窈粲醯缆钒踩徒煌ǖ赖?、倡導安全駕駛。為更好地開展道路安全總動員，東風標致在全國范圍內(nèi)頒發(fā)了１０００份“東風標致安全獎學金”，并通過各種生動有趣的方式，開展安全知識普及活動，培養(yǎng)人們在道路交通中的安全意識。這一系列活動大大提升了東風標致社會公民意識行為和誠信形象。

　?。保对?，神龍公司實現(xiàn)銷售７２４７０輛，銷量同比增長５４．９％。其中東風雪鐵龍銷售５３６５１輛，東風標致銷售１８８１９輛。半年的市場檢驗結(jié)果，一方面表明消費者的消費逐漸轉(zhuǎn)向理性；另一方面，毫無疑問地說明神龍公司各項營銷策略的成功以及廣大銷售人員的辛勤努力正在得到回報?！?