進入21世紀以來，中國汽車市場發(fā)展高歌猛進，而多種多樣的營銷策略更是在這一領域應用得風生水起。作為一家上市公司，12年來東風股份不斷變革營銷體系，創(chuàng)新營銷方式，提升服務水平，刷新一項項營銷紀錄，在起步較晚的情況下，從一個“后來者”迅速成為“后來居上者”，被媒體譽為業(yè)內(nèi)跑得最快的企業(yè)。 

　　變革營銷體系，形成“1+4+1”戰(zhàn)略布局 

　　2003年，是東風股份發(fā)展史上一個轉(zhuǎn)折年。這一年，東風股份成立了國內(nèi)汽車營銷行業(yè)第一家合資企業(yè)東風裕隆汽車銷售有限公司，引進臺灣裕隆先進、成熟的營銷理念，改造原有的營銷模式，大大提高了營銷網(wǎng)絡的凝聚力和市場開拓力。東風裕隆汽車銷售有限公司的成立，標志著東風股份營銷體系改革重構(gòu)瓜熟蒂落，也意味著東風股份向全力打造新型商用車品牌戰(zhàn)略邁出了關(guān)鍵性一步。 

　　從關(guān)注與經(jīng)銷商的互動，到關(guān)注終端客戶易購、易行和終端戰(zhàn)力提升，東風裕隆汽車銷售有限公司從成立以來，一直將做中國汽車市場創(chuàng)新價值的領先者作為自己的目標和愿景，堅持營銷創(chuàng)新，開創(chuàng)了很多行業(yè)內(nèi)的第一：2002年在行業(yè)內(nèi)首家推行車輛全免費首保；2004年行業(yè)內(nèi)首家推展集銷售、服務、備件、信息四位一體的卡車4S店；2005年成立呼叫中心，實現(xiàn)24小時全國統(tǒng)一免費服務；2006年成立行業(yè)首家卡車客戶俱樂部以及實施分品系營銷策略，首家引進模壓式銷售訓練系統(tǒng)；2009年行業(yè)首家開創(chuàng)以卡車司機為主題的高速公路服務區(qū)會員服務項目，將對卡車司機的關(guān)愛由車上延展到路上。 

　　自2003年正式負責東風輕卡的營銷服務管理以來，東風裕隆汽車銷售有限公司在市場競爭激烈的中國輕卡市場已連續(xù)多年位居行業(yè)前三，并推動東風股份迅速躍升至行業(yè)第一集團軍。 

　　如今，隨著東風股份重組鄭州日產(chǎn)，東風工程車事業(yè)部、海外事業(yè)部等銷售單元在細分市場上屢建奇功，東風股份的汽車銷售得到了長足發(fā)展，逐步形成了分兵把守、各負其責的“1＋4＋1”的戰(zhàn)略布局：第一個“1”指輕卡事業(yè)，第二個“1”是指鄭州日產(chǎn)事業(yè)，“4”是指工程車事業(yè)、客車底盤及旅行車事業(yè)、海外出口事業(yè)、常州東風皮卡和微卡事業(yè)。 
　　　
　　東風裕隆汽車銷售有限公司、東風工程車事業(yè)部、東風旅行車公司、常州東風、海外事業(yè)部等各營銷板塊百花齊放，建立了千余家營銷據(jù)點和服務站，全面提高東風股份系列產(chǎn)品的競爭力和知名度，使東風股份真正具備了國際競爭力。 

　　創(chuàng)新營銷方式，為用戶提供超值服務和創(chuàng)新價值 

　　近年來，依據(jù)國內(nèi)輕型商用車市場的變化，東風股份審時度勢，先后實施了分品系營銷、模壓訓練等營銷模式創(chuàng)新，為用戶提供了超值服務和創(chuàng)新價值。 

　　所謂分品系營銷，就是按照產(chǎn)品品系的不同，將產(chǎn)品分批次、有重點地向?qū)I方向發(fā)展的一種銷售模式。分品系營銷最重要的目的和意義在于從人員上明確權(quán)、責、利匹配，從機制上實現(xiàn)人、財、物保證。在實施分品系營銷的過程中，東風股份邊探索邊實踐，逐步演變?yōu)橐钥蛻魧驗樵瓌t全面實施分品系營銷策略，2009年，東風股份更是一舉將東風輕卡品牌分為東風凱普特、東風多利卡和東風福瑞卡高、中、低3個品牌層次，更貼近用戶的需求。 
　　　
　　營銷實踐表明，當一個品牌同時具備了目標消費者差異化和消費者價值差異化這兩方面意義，就形成了難以被競爭對手所模仿的品牌定位，也就能夠更加持久地保持差異化競爭優(yōu)勢。 

　　東風股份的分品系營銷模式取得了很大成功，避免了全品系營銷帶來的重復競爭、市場失態(tài)和經(jīng)銷商內(nèi)耗，保持了持續(xù)盈利，不但提升了東風輕卡的品牌形象，更促進了東風輕卡的終端銷售。 
為進一步提升銷售人員的營銷能力，東風股份又推出了模壓式訓練，這個訓練的最大特點是時間短、批量大、標準化，是企業(yè)快速培育銷售人員的途徑。

　　自2007年3月東風裕隆啟動模壓式訓練以來，培養(yǎng)了大量業(yè)務素質(zhì)高、能力強的銷售人員，為東風股份銷量的快速增長貢獻了重要力量。 
為提高駕馭多變市場的預見能力和決策能力，東風股份還要求營銷團隊既要有應對市場蕭條的特殊措施，也要有隨時應對市場突然攀升的主動措施；既要有主動營銷的創(chuàng)新方案，也要有搶抓市場信息的應急預案。 

　　2009年，東風股份針對汽車下鄉(xiāng)政策的靈活應變，就為業(yè)界津津樂道，政策出臺之后，東風股份迅速成立汽車下鄉(xiāng)指揮部，以湖北為試點，成立了10個區(qū)域市場督導組，對汽車下鄉(xiāng)工作進行整體調(diào)研、策劃和實施，同時，加速推進下鄉(xiāng)產(chǎn)品網(wǎng)絡下沉。 

　　東風股份的汽車下鄉(xiāng)取得了成功，如今在全國發(fā)展網(wǎng)點約680多家，在湖北省102個縣域中有88縣有輕卡銷售網(wǎng)絡，在其中56個縣有直接銷售網(wǎng)絡，東風輕卡銷售縣域網(wǎng)絡覆蓋率達64%，服務網(wǎng)絡直接覆蓋88個縣域，覆蓋率達87%。 

　　樹立品牌，“真美滿”服務贏得用戶信賴 

　　全面提升服務站的服務能力，服務到家，讓廣大的用戶車行天下，是東風股份長期追求的目標。多年來，東風股份通過實施維修及時性、售后備件全方位保障、服務口碑推廣的三大售后服務工程，逐步樹立了LCV行業(yè)第一服務品牌。而隨著東風股份“真美滿”服務理念的提出，服務站分級管理和網(wǎng)絡化服務體系的打造，用戶對東風輕卡的品牌忠誠度越來越高。 

　　東風股份為客戶提供的“真美滿”服務有三層內(nèi)涵：真誠服務、完美過程、客戶滿意。真誠服務主要指真心承諾、誠信服務，包括國內(nèi)首家輕卡全免費首保、4個24小時服務、最長的保修里程、備件零利潤等；完美過程主要指引入轎車化服務，建立接待員制度，維修時防護、維修后清潔，建立交修單制度和標準作業(yè)流程，一次修好、雙限服務（一般故障12小時、重大故障48小時修好，限時外援）；客戶滿意體現(xiàn)東風對服務高品質(zhì)的追求，主要是修后7日DC（客戶回訪）、客訴處理，呼叫中心建設，顧客滿意度調(diào)查。 

　　在這個基礎上，2008年，東風股份創(chuàng)造性地對服務站實行分級管理，施行網(wǎng)絡化汽車服務新模式，大大提升了服務能力和服務水平。 

　　東風股份的網(wǎng)絡化服務體系全面利用互聯(lián)網(wǎng)絡、GPS、ARDS等現(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)，以1個省級或地級中心服務站帶動一批（N個）基層服務站的模式運行（即“1+N”服務網(wǎng)絡體系），再配合零件的緊急調(diào)件、建儲等，建立一個服務網(wǎng)絡，保證汽車服務的及時性，提高維修服務的一次修好率和滿意度，打造一個無差異化的服務平臺，塑造東風輕卡真誠、專業(yè)、協(xié)同、增值的星級服務品牌。這項創(chuàng)新營銷的措施，既優(yōu)化了該公司社會資源的合理配置，又使東風股份的汽車服務更加專業(yè)化，讓汽車文化融入了新的經(jīng)濟時代，受到用戶和經(jīng)銷商的一致好評。 

　　2011年，由東風股份控股的武漢傳為佳話信息技術(shù)有限公司在武漢成立。該公司的成立，進一步加強了東風股份服務與銷售的規(guī)范化運營，為東風股份的發(fā)展提供強大支撐。