從成立的時(shí)間看，東風(fēng)嘉實(shí)多油品有限公司（以下簡稱東風(fēng)嘉實(shí)多）確實(shí)很年輕。但從一年來的市場運(yùn)作成績來看，東風(fēng)嘉實(shí)多卻顯得相當(dāng)成熟，它精準(zhǔn)的市場定位、高超的市場運(yùn)作能力、以人為本的企業(yè)理念等等，不僅值得行業(yè)后來者去學(xué)習(xí)，而且對行業(yè)先行者也有不少可借鑒之處。  

　　活躍著東風(fēng)與BP的優(yōu)秀因子  

　　2005年6月8日，東風(fēng)公司、“東風(fēng)汽車”、BP環(huán)球投資有限公司三方在武漢簽訂為期30年的合作協(xié)議，共同發(fā)起成立“東風(fēng)嘉實(shí)多油品有限公司”，主營業(yè)務(wù)為汽車潤滑油、防凍液等車用化工用品。作為中國卡車制造商與國外著名油品公司的合資企業(yè)，“東風(fēng)嘉實(shí)多”在國內(nèi)尚屬首例。  
　　在成立儀式上，湖北省副省長任世茂對東風(fēng)嘉實(shí)多的成立給予了高度評價(jià)。他說，“東風(fēng)嘉實(shí)多”的建設(shè)填補(bǔ)了中部地區(qū)合資生產(chǎn)汽車潤滑油的空白，對于輻射武漢周邊乃至華中汽車市場，促進(jìn)中國汽車潤滑油等級和質(zhì)量的提升將起到巨大推動作用。東風(fēng)公司副總經(jīng)理周文杰也對“東風(fēng)嘉實(shí)多”寄予厚望：合資公司通過引進(jìn)嘉實(shí)多的技術(shù)并加以本土化將使400多萬東風(fēng)汽車用戶很快用上世界級的優(yōu)質(zhì)潤滑油產(chǎn)品，這將有助于提升東風(fēng)汽車的質(zhì)量和市場競爭力。  

　　相得益彰的母公司支撐優(yōu)勢，是東風(fēng)嘉實(shí)多在激烈市場競爭中得以制勝的一把利劍。“東風(fēng)嘉實(shí)多”的母公司之一，東風(fēng)公司（包括“東風(fēng)汽車”）是國內(nèi)綜合實(shí)力最強(qiáng)的汽車集團(tuán)之一，在汽車的研發(fā)、制造、銷售方面具有雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)；另外一家母公司-BP環(huán)球投資有限公司及其旗下的嘉實(shí)多公司，則是一家享有百年聲譽(yù)的潤滑油專業(yè)制造商，擁有世界一流的潤滑油品牌和生產(chǎn)技術(shù)。通過合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，雙方母公司的品牌價(jià)值都得到了提升，為“東風(fēng)嘉實(shí)多”提供了有力支撐。 


　　圍繞東風(fēng)車開拓市場  

　　一年來，“東風(fēng)嘉實(shí)多”通過認(rèn)真分析市場形勢，細(xì)分目標(biāo)市場，積極開拓市場，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。今年1-5月，“東風(fēng)嘉實(shí)多”累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入3072萬元，4-5月持續(xù)盈利并繼續(xù)保持良好的上升勢頭。3月份以來，在潤滑油行業(yè)漲價(jià)的情況下，東風(fēng)嘉實(shí)多卻出現(xiàn)供不應(yīng)求，屢屢斷貨的現(xiàn)象。  

　　然而，“東風(fēng)嘉實(shí)多”總經(jīng)理向開永對目前的經(jīng)營業(yè)績并不滿足，他說，通過進(jìn)一步開拓市場，完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，今年“東風(fēng)嘉實(shí)多”銷售收入完全有可能突破1億元。  

　　“從初裝到售后維護(hù)，為東風(fēng)車‘量身定做’高品質(zhì)的潤滑油，是東風(fēng)嘉實(shí)多成立之初確立的基本思路和努力方向”，向開永說。“東風(fēng)嘉實(shí)多”將市場分為配套、售后服務(wù)市場和開放市場（即社會零售市場）兩大塊，并且針對這兩塊市場的不同特點(diǎn)采取了不同的開拓方式。當(dāng)然，這兩塊市場都是以東風(fēng)車為核心的。  

　　合身固然重要，但穿著舒服更為關(guān)鍵，為一流的東風(fēng)車“量身定做”一流的潤滑油，這才是“東風(fēng)嘉實(shí)多”的最高標(biāo)準(zhǔn)?！皷|風(fēng)嘉實(shí)多”技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)理劉劍豪說，“東風(fēng)嘉實(shí)多”的產(chǎn)品全部采用的是英國認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，所有產(chǎn)品都必須符合國際標(biāo)準(zhǔn)，原材料、添加劑的采購對象也都是BP公司在全球的統(tǒng)一合作伙伴，生產(chǎn)設(shè)備采用的也是全球尖端產(chǎn)品，在質(zhì)量控制的所有環(huán)節(jié)都經(jīng)過了嚴(yán)格把關(guān)。經(jīng)英國Pangbourne(本格伯恩)技術(shù)中心試驗(yàn)分析證明，東風(fēng)嘉實(shí)多油品抗磨性能高于業(yè)內(nèi)平均水平，CF-4產(chǎn)品抗磨能力高出22%，能較好的保護(hù)發(fā)動機(jī)，延長發(fā)動機(jī)的大修期，降低使用成本。2005年底，“東風(fēng)嘉實(shí)多”針對東風(fēng)Dci11發(fā)動機(jī)開發(fā)出來的試裝潤滑油，明顯提升了發(fā)動機(jī)性價(jià)比。2006年初，“東風(fēng)嘉實(shí)多”針對東風(fēng)車特征和中國路況特點(diǎn)開發(fā)出來的CF-4產(chǎn)品（適用于康明斯發(fā)動機(jī)的潤滑油），用戶普遍反映很好，可以延長發(fā)動機(jī)的使用壽命。針對東風(fēng)重型載重車開發(fā)出來的GL-5后橋齒輪油也獲得了同樣好的市場反映。  

　　通過一年的努力，東風(fēng)嘉實(shí)多卓越的品牌得到了東風(fēng)市場的廣泛認(rèn)可。2005年底，在繼產(chǎn)品成為“東風(fēng)汽車”、神龍汽車有限公司、東風(fēng)柳州汽車有限公司的初裝和指定售后用油后，東風(fēng)嘉實(shí)多的CF-4、GL-5  


　　產(chǎn)品順利通過了東風(fēng)有限的技術(shù)認(rèn)證，這大大加快了東風(fēng)嘉實(shí)多進(jìn)入東風(fēng)初裝市場的進(jìn)度。經(jīng)英國Pangbourne(本格伯恩)技術(shù)中心試驗(yàn)分析證明，東風(fēng)嘉實(shí)多油品抗磨性能高于業(yè)內(nèi)平均水平，CF-4產(chǎn)品抗磨能力高出22%，能較好的保護(hù)發(fā)動機(jī)，延長發(fā)動機(jī)的大修期，降低使用成本。  

　　今年年初，在對當(dāng)前行業(yè)特點(diǎn)、形勢及過去工作實(shí)踐的認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上，東風(fēng)嘉實(shí)多確立了“用低檔產(chǎn)品贏得市場，用高中檔產(chǎn)品獲取利潤；用開放市場贏得生存空問，用配套市場獲得長遠(yuǎn)發(fā)展之路”這一工作思路。向開永分析，從行業(yè)特點(diǎn)來看，潤滑油進(jìn)入整車廠是一個大的趨勢，但需要一個比較長的技術(shù)認(rèn)證過程，這樣才能得到整車廠商的認(rèn)可，因此，為了“賺足人氣”，提高市場占有率，東風(fēng)嘉實(shí)多在將搶占配套市場作為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展之路的同時(shí)，把占領(lǐng)東風(fēng)車售后服務(wù)這塊開放市場作為企業(yè)謀求生存空間的策略。而且針對不同市場、不同用戶，東風(fēng)嘉實(shí)多推出了不同檔次的產(chǎn)品。 


　　發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商堅(jiān)持“寧缺毋濫”原則  

　　在開拓開放市場的進(jìn)程中，“東風(fēng)嘉實(shí)多”嚴(yán)格的市場調(diào)查和策劃有別于傳統(tǒng)手段，并始終堅(jiān)持把質(zhì)量放在首位。比如，在發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商就嚴(yán)格堅(jiān)持“寧缺毋濫”的原則。“東風(fēng)嘉實(shí)多”借鑒BP公司的經(jīng)驗(yàn)，制定了一整套程序標(biāo)準(zhǔn)，在發(fā)展經(jīng)銷商時(shí)，一定要對其經(jīng)營歷史、營銷思路、忠誠度進(jìn)行認(rèn)真審查，審查合格后并不等于過關(guān)了，還必須經(jīng)過為期三個月的試用期，試用期結(jié)束后，“東風(fēng)嘉實(shí)多”會從2-3家中確定一家作為該地區(qū)的經(jīng)銷商。而該經(jīng)銷商根據(jù)市場需要發(fā)展二級經(jīng)銷商時(shí)，也必須得到“東風(fēng)嘉實(shí)多”的認(rèn)可。  

　　2005年，東風(fēng)嘉實(shí)多在湖北荊州發(fā)展全國第一家經(jīng)銷商時(shí)，就嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，經(jīng)過三個月的試用期后，該經(jīng)銷商對“東風(fēng)嘉實(shí)多”的品牌十分看好，當(dāng)下就簽下了400萬元的年度經(jīng)銷目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前“東風(fēng)嘉實(shí)多”已發(fā)展73家經(jīng)銷商，今年的目標(biāo)是發(fā)展經(jīng)銷商至85家。向開永介紹，今年“東風(fēng)嘉實(shí)多”將在全國50%以上的省會和主要城市發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，未來兩年內(nèi)，“東風(fēng)嘉實(shí)多”的營銷網(wǎng)絡(luò)將覆蓋到全國所有的地級市。 


　　將以人為本的理念真正做到實(shí)處  

　　“健康、安全、環(huán)?！笔恰皷|風(fēng)嘉實(shí)多”秉承的企業(yè)理念，為了將這一理念真正落實(shí)到具體工作中，“東風(fēng)嘉實(shí)多”還專門成立了HSE（即健康、安全、環(huán)保）部門和HSE委員會，以總經(jīng)理向開永為牽頭人，囊括了“東風(fēng)嘉實(shí)多”所有中高層管理干部。HSE部門依賴其強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)力量來控制、監(jiān)督、確保產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有安全、健康及環(huán)境問題。  

　　主管HSE的李爭榮副總經(jīng)理說：成立HSE部門，不僅是為了確保產(chǎn)品安全問題，更是“東風(fēng)嘉實(shí)多”主動擔(dān)負(fù)社會責(zé)任的表現(xiàn)?！皷|風(fēng)嘉實(shí)多”向社會承諾：產(chǎn)品符合化學(xué)品監(jiān)管相關(guān)的法律法規(guī)的要求；符合預(yù)定的性能指標(biāo)及客戶的要求。提供產(chǎn)品的化學(xué)品安全數(shù)據(jù)說明書（Chemical Safety Data Sheet），提供產(chǎn)品相關(guān)的安全、健康及環(huán)境保護(hù)信息，產(chǎn)品及其中間體的危害評估，解決整車廠在這類事件的隱患和后顧之憂，給消費(fèi)者創(chuàng)造一個良好的使用環(huán)境。  

　　“健康、安全、環(huán)保，是一個廣泛的概念，公司全體員工的行為也在HSE部門的職能范圍之內(nèi)”，向開永說，為了規(guī)范員工的行為，“東風(fēng)嘉實(shí)多”還專門制定了《HSE行為準(zhǔn)則》。在“東風(fēng)嘉實(shí)多”有這樣一些規(guī)定：員工在陌生的地方進(jìn)行會議前，主持人必須向員工說明安全出口在什么地方，如果發(fā)生意外應(yīng)該如何逃生等等；拿到駕駛證的員工必須在通過“東風(fēng)嘉實(shí)多”的“應(yīng)急駕駛”考核后，才能開車（公車或私車公用）；如果出車存在不安全因素（如遇到惡劣天氣等），“東風(fēng)嘉實(shí)多”是不允許員工去冒險(xiǎn)完成任務(wù)的。  

　　向開永認(rèn)為，只有從小事抓起，把小事抓好，才能真正將以人為本的理念落實(shí)好，這樣才能構(gòu)建起和諧的企業(yè)，和諧的社會。