今年上半年，東風汽車有限公司商用車公司實現(xiàn)了“時間過半，任務過半”的目標和“雙搶雙超”的目標，特別是七八月份，銷售達到了1．5萬多輛和1．9萬多輛，資金回籠也達到歷史同期最高水平，在傳統(tǒng)的銷售淡季創(chuàng)造了新的銷售和回款記錄。為此，我們采訪了主管商用車銷售工作的商用車公司黨委書記周強。
高瞻：建設“四大系統(tǒng)”實現(xiàn)“五個一流”
問：周書記，近5年來東風商用車銷售持續(xù)保持了增長態(tài)勢。在此發(fā)展勢頭上，您提出了要“創(chuàng)建中國一流的商用車營銷企業(yè)與營銷團隊”的目標。實現(xiàn)這一目標的標準是什么？
周強：回顧近年來商用車的營銷，我們在市場分析、網點建設、營銷管理水平、售后服務、客戶管理等方面都有了相當程度的提高。我認為“創(chuàng)建中國一流的商用車營銷企業(yè)與營銷團隊”的目標的標準就是東風商用車的營銷要具備“五個一流”：一流的管理、一流的產品、一流的服務、一流的網絡、一流的隊伍。前5年的努力，我們在營銷上已經創(chuàng)造了不少第一，邁出了非常重要的一步。再經過3～5年努力，在建設培育各種核心競爭力、共同理念、新型業(yè)務結構和職業(yè)化的經營管理者團隊這“四大系統(tǒng)”基礎上，我們要使東風商用車的營銷真正成為行業(yè)的標桿，成為市場的領導者。
問：目前，東風商用車面臨什么樣的營銷形勢？
周強：分析實現(xiàn)這個目標的可行性，可以從內外部看都有一些有利的因素與條件。首先從外部環(huán)境看：商用車有廣闊的市場發(fā)展空間。中國建設現(xiàn)代化進程中的基本建設、公路狀況改善和潛力巨大的農村市場為我們提供了廣闊的舞臺；其次，中國的經濟與法律環(huán)境越來越有利于東風商用車的發(fā)展。華北等地的經營結果告訴我們，國家對運輸市場管理越規(guī)范，就越有利于東風的發(fā)展；另外，東風商用車在國際化市場的環(huán)境中，優(yōu)勢也逐漸顯現(xiàn)，今年經過努力，我們已經收到伊朗、越南、墨西哥，包括巴基斯坦、埃及等國家的海外訂單。
行動：打造實現(xiàn)中國一流目標的核心能力
問：那么，東風商用車如何創(chuàng)建“中國一流的商用車營銷企業(yè)和營銷團隊”呢？
周強：我認為在總結歷史經驗并結合當前企業(yè)及市場實際的條件下，建設和培育能夠實現(xiàn)中國一流目標的核心能力。從東風商用車營銷角度看，我們應該在營銷的差異化、管理的現(xiàn)代化、服務的個性化、網絡的本土化、信息的系統(tǒng)化等方面創(chuàng)造東風特色的產品。這些特色的東風產品，競爭對手是無法學習和替代的。
問：從東風商用車營銷的角度講,我們在東風大的企業(yè)價值和理念的文化包容下是否有自己獨特的面對市場和用戶的共同理念呢？
周強：總結世界500強企業(yè)的生存與發(fā)展，“基業(yè)長青”的企業(yè)都是企業(yè)理念與文化的支撐結果。對于東風商用車的營銷來講，建設和培育營銷共同理念包括三個方面：一是在全系統(tǒng)內建立起一個共同的價值觀：敬業(yè)、團隊、創(chuàng)新、誠信。第二是要在全系統(tǒng)內建立起共同的經營宗旨：“為公司創(chuàng)造效益，為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會”。第三要在全系統(tǒng)內建立起共同的企業(yè)精神———腳踏實地、實事求是的精神。因為營銷來不得半點虛假。
問：東風商用車如何來創(chuàng)建中國一流的商用車營銷團隊呢？
周強：現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，歸根結底是企業(yè)人力資源與組織效能的競爭。把建立學習型組織作為人才戰(zhàn)略的核心目標，著力打造一流營銷團隊，獲得比競爭對手學習得更快的能力，是保持持久優(yōu)勢的關鍵。
我們希望從三方面來實現(xiàn)這一目標：一是全體營銷員工要對“創(chuàng)建中國一流的商用車營銷企業(yè)和營銷團隊”的目標和實現(xiàn)的途徑，以及工作的重點達成共識。二要不斷提高全體營銷員工的職業(yè)化水平。三要全面和大力開展對系統(tǒng)員工的“職業(yè)化教育”活動。
前景：時刻保持憂患意識跨越新的發(fā)展標桿
問：據(jù)我們了解，在昆明經營會上，你用充足的時間全面分析銷售工作，尤其對問題進行了透徹分析，明確了努力方向……
周強：在討論與總結中也講到了一些成績與問題，都從不同的角度和側面反映了我們的營銷工作還有亟待加強的一些方面。從當前市場變化及合資公司加強管理的要求看，我們在市場的綜合運營分析、區(qū)域的產品、銷售計劃的預測、預報體系、終端客戶的服務與管理、解決網點建設中的硬件形象強與軟件管理弱的矛盾等方面都有待加強。
問：您對實現(xiàn)“創(chuàng)建中國一流的營銷企業(yè)和營銷團隊”的奮斗目標信心如何？
周強：實現(xiàn)“創(chuàng)建中國一流的營銷企業(yè)和營銷團隊”的任務是十分艱巨的。支撐實現(xiàn)這一目標的“五個一流”、“四大系統(tǒng)”工作也肯定是十分艱苦和繁重的。但是我們要謀求長遠的生存和發(fā)展，我們要做長期的、有競爭力的行業(yè)強者，我們要實現(xiàn)中國第一，世界前三的目標，惟一的出路就是超前思維，積極進取，強化管理，全力推進。
