東風商用車銷售團隊一步一個腳印地在上海開創(chuàng)了商用車的銷售業(yè)績：用細致貼心的服務，與用戶搭起了心橋，贏得了信任。 

　　據(jù)了解，上海市現(xiàn)有至少8家東風商用車經(jīng)銷商，在他們的協(xié)同努力下，東風商用車在上海銷量位居前兩位，隨著商用車市場的逐漸細分化和購車者的日趨理性，以往一款車、一張嘴就能打天下的局面已不復存在。適時掌握市場需求的變化，提供完善的售后服務是決定銷售成敗的關鍵。 

　　上海的中重卡市場有一定的特點，以中卡為例，東風天錦的用戶多以中短途用車為主，運輸里程在300-500公里之間，而且購車者多為個人，他們對價格、油耗比較敏感，比較容易受到口碑的影響。了解到這些之后，東風商用車上海經(jīng)銷商上海東風華東汽車經(jīng)銷聯(lián)合有限公司把與之對應的產(chǎn)品訴求傳達給每一位潛在的購車者。
　　　
　　對于上海到杭州、南京等地方的貨運車主，會告知東風天錦的臥鋪與火車的臥鋪寬度相同，舒適十足。低風阻的駕駛室設計、輕量化的底盤、博世共軌發(fā)動機等更有利于降低油耗，減少用車成本。雖然東風天錦價格上不低，但東風天錦的殘值率高?？诒矫?，東風商用車一直被公認為質(zhì)量可靠，東風康明斯發(fā)動機也廣受認可。有了諸如此類的針對性的宣傳手段，銷售變得有的放矢，簽單率馬上就上來了。 

　　上海暢飛機電設備有限公司對這種觀點也深表認同，了解用戶的購車用途是銷售工作的第一步，準備拉什么貨、跑什么線、拉多少，都是要了解的內(nèi)容。東風商用車會針對用戶的實際情況為其推薦一款車型，而不是誰來了都是推一款產(chǎn)品、一種配置。拿東風天錦的用戶來說，如果一個用戶主要在市內(nèi)運輸，且貨物不超過10噸，會推薦其購買小天錦，140-160馬力能完全滿足市內(nèi)運輸對動力性的需要。

　　如果這位用戶很在意價格，我們會建議他選擇配備了風神發(fā)動機、東風變速箱版的小天錦，這樣一來，性價比就非常高了；如果用戶的需求是高速、重載，我們則會推薦160馬力以上、可運輸12噸以上貨物的大天錦。各取所需，達到了要求，也節(jié)約了購車成本。只有這樣充分了解用戶的需求，才能真正在銷售中把握主動。 
　　　
　　找到客戶的興趣點和關注點 

　　東風商用車上海經(jīng)銷商東風華東汽車經(jīng)銷聯(lián)合有限公司與其他品牌的銷售人員權限有所不同的是：在華東，每一名銷售人員只銷售一個品系的產(chǎn)品。例如，負責東風天錦銷售工作的人員，如果有客戶找他購買東風天龍，會把這位客戶介紹給負責銷售東風天龍的同事。 

　　分品系營銷讓東風商用車的銷售更加專業(yè)，細分市場后，每一個品系的銷售部門就像是一個?？菩再|(zhì)的專業(yè)團隊，用戶在購車咨詢時得到的是更專業(yè)、更準確、更即時的解答，用戶的購車、辦理相關手續(xù)、提車、售后服務等一條龍服務也更加快捷、方便。 

　　分品系營銷更有利于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在銷售工作中及用戶使用中存在的問題，從而使廠家更快地對產(chǎn)品進行完善，經(jīng)銷商也可以在最短的時間內(nèi)對在售產(chǎn)品進行重新布局。在銷售中發(fā)現(xiàn)，更多的用戶最為在意的并不僅僅是價格，還有安全性，隨后是油耗，接下來才是價格。

　　一來經(jīng)銷商把這個信息反饋給廠家，二來針對安全性做了重點推廣，比如給用戶介紹東風天錦這款車的排氣制動、高強度保險杠、駕駛室內(nèi)無尖角設計這些細節(jié)時，用戶就非常感興趣。這看起來似乎并不是很常規(guī)的介紹，卻找到了客戶的興趣點和關注點，這無疑就是成功的營銷方法。 
　　　
　　在實際銷售中發(fā)現(xiàn)，男銷售人員不但讓員工在工作中容易疲勞，而且前來買車的一般都是男性用戶，兩個男人間的溝通有時反而不順暢。東風華東嘗試招來女性營銷領導，銷售量竟直線上升，堪稱一步妙棋。

　　另外，銷售人員在東風華東賣了車不拿提成，只拿基本工資。對此的解釋是賣車是團隊的行為，不應該強調(diào)個人。因為賣車綜合了前期推廣、店內(nèi)介紹、客戶跟蹤、售后服務等多個環(huán)節(jié)，只有這個團隊整體配合好，整個環(huán)節(jié)才能順暢。團隊的合力大于每個人的人力之和，這就是強調(diào)團隊合作的原因。 

　　不管是東風華東的個性營銷還是上海暢飛的細節(jié)營銷，可謂各顯神通。東風華東只有9名銷售人員，每年卻能銷售400臺車，在上海8家東風商用車經(jīng)銷商中名列第三；而上海暢飛增長勢頭也很明顯，東風商用車專業(yè)化的銷售團隊創(chuàng)造著一個又一個傳奇。 
　　　
　　不斷地與客戶維系感情 

　　以上海暢飛為例加以說明東風商用車的服務之道： 

　　駐點服務：在上海暢飛，像東方遠航、赤灣物流這樣的大型客戶有20多家，針對這樣的用戶類型，上海暢飛實行駐點服務制。有12個人組成的服務團隊被分成5組，分組前往各用戶處進行為期3天的駐扎式服務。駐扎期間，服務人員對所屬車輛進行細致地檢查、維護和保養(yǎng)，為用戶用車順利運營提供現(xiàn)場保障。 

　　走訪服務：由技術服務站站長帶隊，不定期地前往用戶處走訪，及時解決用戶在用車過程中遇到的問題。讓用戶體驗到更加方便、快捷的售后服務。 

　　快速服務：對于多數(shù)物流公司來說，時間觀念是第一位的。不管用戶的車壞在什么地方，維修人員都可以在24小時之內(nèi)前往搶修，力爭把用戶的損失降到最低。 

　　座談會：每隔一段時間，上海暢飛都會組織一次用戶的座談會。用戶是最好的老師，通過座談，我們能知道自己的產(chǎn)品在用戶使用過程中存在著哪些問題、其他品牌車型的哪些優(yōu)勢讓我們的用戶最為心動、用戶對該車型都有哪些普遍性的建議和意見等，這樣的座談會讓我們收獲頗豐。 

　　用戶滿意，是東風商用車最大的追求，也是東風商用車多年來一直倡導的理念。有了品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，有了用心去做的服務，還有一個出色的銷售團隊，東風商用車在上海市場定會立于不敗之地！