自1996年8月成立以來(lái)，福田汽車伴隨著中國(guó)汽車工業(yè)的崛起走過(guò)了十八年。十八歲，是一個(gè)人的成人禮。而在過(guò)去的十八年里，福田不斷收獲成長(zhǎng)的蛻變?？備N量近700萬(wàn)輛，連續(xù)十年成為中國(guó)商用車銷售冠軍，品牌價(jià)值達(dá)671.27億元……在中國(guó)汽車行業(yè)邁向“后黃金時(shí)代”，各大車企品牌生產(chǎn)、銷售逐漸放緩之際，福田仍保持了較高的增長(zhǎng)速度，在福田執(zhí)行副總經(jīng)理王向銀看來(lái)，這些成績(jī)的取得，在很大程度上歸功于福田營(yíng)銷體系的與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新。
福田營(yíng)銷從市場(chǎng)導(dǎo)向起步
王向銀介紹，中國(guó)汽車近30年的營(yíng)銷分三個(gè)階段，1984年到1994年沒有營(yíng)銷；1994年到2004年，合資品牌采用合資企業(yè)的營(yíng)銷模式，自主品牌學(xué)著國(guó)外的營(yíng)銷模式；2004年到2014年百花齊放?！案Ｌ锸菑牡诙€(gè)階段開始，是最典型的市場(chǎng)導(dǎo)向，根據(jù)客戶的需求做產(chǎn)品創(chuàng)造、做產(chǎn)品商改，快速反饋、快速反應(yīng)，市場(chǎng)需要什么就開發(fā)什么。那個(gè)時(shí)候人家輕型車搞單后胎，福田根據(jù)市場(chǎng)需求，發(fā)現(xiàn)雙后胎很好，我們以最快速度開發(fā)出來(lái)。當(dāng)時(shí)福田創(chuàng)造的單一輕卡產(chǎn)量過(guò)10萬(wàn)輛，那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)導(dǎo)向特征讓我們是嘗到甜頭了”。王向銀說(shuō)，2003-2013年是福田營(yíng)銷的第二個(gè)階段——市場(chǎng)技術(shù)雙導(dǎo)向?！霸谶@個(gè)階段我們不斷地開發(fā)輕卡產(chǎn)品，同時(shí)還完善整個(gè)卡車系列。這個(gè)階段是技術(shù)和市場(chǎng)雙導(dǎo)向。在這個(gè)階段我們不僅開發(fā)產(chǎn)品，還需要更多的技術(shù)儲(chǔ)備。第三個(gè)階段是技術(shù)主導(dǎo)下或者技術(shù)引導(dǎo)下的市場(chǎng)導(dǎo)向?！?BR>
創(chuàng)新思想引導(dǎo)業(yè)務(wù)調(diào)整
2003年之前，福田營(yíng)銷總公司銷售所有產(chǎn)品，但從2003年其發(fā)現(xiàn)由一個(gè)營(yíng)銷公司來(lái)銷售所有產(chǎn)品是有問題的，隨之按業(yè)務(wù)來(lái)劃分銷售公司。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中福田發(fā)現(xiàn)光細(xì)化營(yíng)銷還不行，在這個(gè)階段福田實(shí)行本部制，把一個(gè)業(yè)務(wù)縱向成立一個(gè)本部，由一個(gè)業(yè)務(wù)集成變成了多業(yè)務(wù)板塊。這樣能保證在這個(gè)需求細(xì)分里面，可以很細(xì)致地研究客戶的需求，又可以很細(xì)致地來(lái)提到后臺(tái)做技術(shù)保障?！暗S著技術(shù)主導(dǎo)下法規(guī)越來(lái)越嚴(yán)，把所有的技術(shù)力量分散又不行了，如電控標(biāo)定、研發(fā)技術(shù)平臺(tái)等，技術(shù)分中心解決不了，在這個(gè)情況下我們?cè)O(shè)立了總院和分院，技術(shù)研發(fā)集中，商改分下去，兩級(jí)研發(fā)，技術(shù)產(chǎn)品由研究院總院研發(fā)，商改等滿足市場(chǎng)功能需求的開發(fā)由二級(jí)來(lái)做，這是一個(gè)很好的組織創(chuàng)新。”王向銀介紹。
每一個(gè)階段，我們必須有創(chuàng)新思想來(lái)引導(dǎo)。目前福田現(xiàn)有幾個(gè)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)加在一起有2700多個(gè)，各個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理也是兩級(jí)管理，原來(lái)是一張網(wǎng)，后來(lái)分網(wǎng)，在第三個(gè)階段提出倡柔性網(wǎng)。王向銀說(shuō)，“我們想讓福田的經(jīng)銷商只要有能力，可以做福田一個(gè)業(yè)務(wù)，可以做兩個(gè)，也可以做三個(gè)，保證經(jīng)銷商能力不斷的提升，業(yè)務(wù)量也不斷地增加，這也是福田的一個(gè)特點(diǎn)。”
創(chuàng)新與拋棄相結(jié)合
營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方法是日新月異的，要不斷地研究新的方法，不斷把老的想法拋棄掉?！扒皫啄旮泱w驗(yàn)營(yíng)銷，現(xiàn)在又講互聯(lián)網(wǎng)思維，在福田18年發(fā)展當(dāng)中，營(yíng)銷起了主導(dǎo)作用。2013年我們各個(gè)產(chǎn)品品牌都開始采用體驗(yàn)營(yíng)銷，而且我們體驗(yàn)營(yíng)銷一步一步地提升，2013年我們提出體驗(yàn)營(yíng)銷與規(guī)模化定制理念，與商務(wù)結(jié)合起來(lái)。今年又提出體驗(yàn)營(yíng)銷與線上線下結(jié)合。目前，我最大的體會(huì)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)將來(lái)一定要融入互聯(lián)網(wǎng)的思維，才能在將來(lái)生存下去，如何用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，特別是汽車產(chǎn)業(yè)，可能是下一步汽車行業(yè)一個(gè)最大的課題。把福田汽車打造成為具有互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì)的汽車企業(yè)，實(shí)際上就是從營(yíng)銷系統(tǒng)開始的?！蓖跸蜚y說(shuō)。
聲音
積極求變是福田汽車發(fā)展的基石
從一家生產(chǎn)農(nóng)用車的山東小廠，發(fā)展成為商用車領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，福田汽車只用了短短的十多年時(shí)間，這十多年福田汽車順勢(shì)而為，屢屢把握住了市場(chǎng)機(jī)遇，逐漸形成了輕卡，中重卡、客車、輕客、工程機(jī)械為主的商用車企業(yè)。這十幾年是中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展與變革的時(shí)期，也是商用車企快速發(fā)展的時(shí)期，而商用車的發(fā)展與中國(guó)社會(huì)的發(fā)展同步，在不同時(shí)期對(duì)商用車有不同的需求，如前些年的大規(guī)模建設(shè)對(duì)重卡需求強(qiáng)烈，而福田汽車的歐曼重卡生逢其時(shí)，最高月銷達(dá)到5萬(wàn)輛。也許這可以理解為巧合，但更多的是福田汽車的未雨綢繆，這一點(diǎn)從福田汽車前些年開始發(fā)展電動(dòng)汽車并投入運(yùn)營(yíng)也可以得到印證。求新求變已成為國(guó)內(nèi)各行業(yè)企業(yè)發(fā)展的基準(zhǔn)，福田汽車已經(jīng)走在了前面。
