——對 話東風(fēng)商用車公司童東城、黃剛、顧建民、侯宇明、蔣學(xué)鋒  
  
　　今年1～4月，東風(fēng)天龍銷量一路攀升。繼3月突破1300輛后，4月又突破1500輛。這為東風(fēng)商用車完成全年銷售17700輛天龍的目標(biāo)增加了信心。 
    
　　進(jìn)入市場僅一年，天龍為何能取得這么好的業(yè)績？日前，東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理童東城、副總經(jīng)理黃剛、市場銷售總部長顧建民、技術(shù)中心中心長侯宇明、副中心長蔣學(xué)鋒接受了記者采訪。 

　　宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于天龍成長 

    《中國汽車報(bào)》：從戰(zhàn)略意義來說，天龍是不是東風(fēng)商用車實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張，走向世界的關(guān)鍵？ 
    
　　童東城：多年來，東風(fēng)的中重型車一直保持良好發(fā)展勢頭。四年前成立的合資公司加速了重型卡車戰(zhàn)略的推進(jìn)。經(jīng)過3年努力，東風(fēng)天龍重卡去年5月發(fā)布，今年全面投放。在重型卡車領(lǐng)域我們屬于后來者。但在中重型卡車領(lǐng)域，我們繼續(xù)保持領(lǐng)先。 
    
　　《中國汽車報(bào)》：多年來，中國經(jīng)濟(jì)一直平穩(wěn)發(fā)展。在您看來，目前的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否有利于高端重卡市場快速發(fā)展？ 
    
　　童東城：從卡車發(fā)展史可以看到，一國卡車度過高速發(fā)展期后會出現(xiàn)兩種現(xiàn)象：一是形成理性、平穩(wěn)、與國民經(jīng)濟(jì)差不多同步的發(fā)展模式；二是中型車向重型車和輕型車轉(zhuǎn)變。許多國家從改革初期到高速發(fā)展期都符合這個(gè)規(guī)律。這種趨勢在國內(nèi)的表現(xiàn)尤為明顯。在2005～2006年的中型和中重型車市場，東風(fēng)下降的幅度最大，而這兩個(gè)市場曾是我們最大的優(yōu)勢市場。天龍全系列產(chǎn)品上市，正好符合這個(gè)趨勢，有助于我們提高市場份額。 

　　合資提高了商用車研發(fā)能力 

　　《中國汽車報(bào)》：東風(fēng)商用車的產(chǎn)品為什么能在這么短時(shí)間內(nèi)，從9款車型拓展到80多款車型？ 
　　蔣學(xué)鋒：從2003年到2007年，東風(fēng)商用車技術(shù)中心有了明顯進(jìn)步。這得益于日產(chǎn)的開發(fā)理念和開發(fā)流程。在開發(fā)管理方面，我們放棄了以往采用的“串聯(lián)格式”工作方式，改用日產(chǎn)以質(zhì)量和時(shí)間結(jié)點(diǎn)為控制點(diǎn)的流程。我們在組織機(jī)構(gòu)上也做了很多調(diào)整，以加快對市場的反應(yīng)速度。同時(shí)，我們還采用其他一些手段，比如特殊訂單流程來快速響應(yīng)市場。 
　　侯宇明：我們強(qiáng)調(diào)流程，也強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)成本。在設(shè)計(jì)方面采用具有實(shí)用意義的技術(shù)，以減少實(shí)車試驗(yàn)。不但加快了設(shè)計(jì)速度，也降低了成本。 

　　追求載重、油耗、車速的平衡 

　　《中國汽車報(bào)》：全國許多地區(qū)正在推廣計(jì)重收費(fèi)。東風(fēng)商用車是如何考慮這一問題的？ 
    
　　黃剛：法規(guī)和客戶需求有時(shí)是矛盾的。首先，我們要遵守法規(guī)，因?yàn)榉ㄒ?guī)實(shí)際上還是對客戶、對社會、對環(huán)境負(fù)責(zé)。其次，我們也要滿足用戶需要。用戶真正需要的不是低價(jià)車，也不是能超載的車，而是以低投入產(chǎn)生高收益的機(jī)器。 
    
　　蔣學(xué)鋒：對計(jì)重收費(fèi)有兩個(gè)工作要做，一是盡可能把車輛額定載荷進(jìn)一步提高。在實(shí)施計(jì)重收費(fèi)以后，如果超載比例超過30%，稅率上升非?？臁Ｈ绾翁岣哳~定載荷對用戶非常重要，東風(fēng)商用車目前采取的辦法是加橋。二是減輕車輛自重，自重越輕利潤就越高。 
    
　　侯宇明：載重和油耗之間需要平衡，運(yùn)輸速度也要考慮。在載重達(dá)到最高限、符合公路限速標(biāo)準(zhǔn)的情況下，我們把整車性能綜合在一起，給用戶帶來最大利益。 

　　從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷轉(zhuǎn)型 

    《中國汽車報(bào)》：隨著商用車市場競爭加劇，企業(yè)也越來越重視營銷策略、營銷手段。東風(fēng)商用車在營銷方面做了哪些改進(jìn)？ 
    
　　顧建民：在2007年商務(wù)會上，我們提出營銷要從產(chǎn)品導(dǎo)向，向以市場和客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)型。具體說就是由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方案。這涉及售前、售中和售后全過程。售前方案要求對客戶消費(fèi)需求進(jìn)行了解，針對不同用途向客戶提出有針對性的建議。售中方案包括為客戶提供融資方案、銷售貸款方案、市場信息等。售后方案包括維修方案、客戶信息及未來二手車方案等。 
    
　　另外，東風(fēng)的銷售貸款方案對提高商用車銷量起到積極作用。目前，借助銷售貸款方案，我們已經(jīng)銷售1.2萬輛商用車，壞賬沒有突破0.5%。這也是東風(fēng)商用車銷售貸款的一個(gè)特點(diǎn)。 

　　售后服務(wù)要用物流成本來替代存貨成本 

    《中國汽車報(bào)》：目前，天龍、大力神銷量正在不斷上升，售后服務(wù)成本也將隨之上升。東風(fēng)商用車如何看待這個(gè)問題？ 
    
　　顧建民：靠大量儲備配件來保證服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的。怎樣解決這個(gè)問題？我們提出一個(gè)新觀點(diǎn)，用物流成本替代存貨成本。我們要求用最快的速度提供服務(wù)保障，規(guī)定緊急調(diào)件要在48小時(shí)內(nèi)到達(dá)，必要時(shí)空運(yùn)。我們還要進(jìn)一步探索新品的售后服務(wù)，尋求在更短時(shí)間內(nèi)建立具有東風(fēng)商用車特色的、適合中國重卡市場的售后服務(wù)保障體系。