近年來,山東經(jīng)濟發(fā)展迅速。工業(yè)原材料、日用品、煤炭和金屬礦石等需求量的不斷增長,大大刺激了山東物流市場的蓬勃發(fā)展,再加上青島港、日照港的港口運輸以及公路建設方面的巨大投入,使得一汽、福田、北奔重汽等眾多商用車廠家早已在那里安營扎寨。
東風商用車要想在如此激烈的市場中占有一席之地顯得尤為艱難,山東商務代表處副總經(jīng)理趙強用“夾縫中求生存”來形容?!霸诟髀犯偁帉κ旨议T口‘賣車’,就是搶人家飯碗,所以各廠家都會拿出看家本領來提防我們,我們要做的就是展其所長,增其所短。”趙強說。
東風經(jīng)銷店四處開花
“要在如此激烈的市場中‘站住腳’,首先就是要讓更多的客戶了解東風車、認識東風車?!壁w強說,“東風商用車在山東市場2009年一項重要的工作就是消除空白區(qū)域,平衡網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)。”
趙強對完成全年3300輛的銷售目標信心十足。2009年1~7月,東風商用車在山東省的銷售已超過2000輛,時間過半,任務早已過半。能夠取得這樣的成績,新銷售網(wǎng)點的建立功不可沒。上半年,山東商務代表處對山東市場進行了全面摸底,通過調(diào)研發(fā)現(xiàn),有些地區(qū)還存在空白,而有些地區(qū)的經(jīng)銷網(wǎng)絡則過于密集。
面對這種情況,他們有針對性地對經(jīng)銷網(wǎng)絡進行了整合,新建了14家經(jīng)銷服務站。2009年,山東地區(qū)還將建立42家經(jīng)銷服務站,基本實現(xiàn)山東地區(qū)銷售網(wǎng)絡的科學化、合理化。
隨著東風天龍的上市,雷諾dCi11發(fā)動機與東風天龍逐漸匹配成熟,加之東風天錦的華麗出場,使東風公司前兩年在產(chǎn)品方面的弱勢逐漸扭轉(zhuǎn),東風商用車受到更多人的青睞。隨著銷售和服務網(wǎng)絡的逐漸健全,東風牽引車已經(jīng)成功打入魯西北、魯西南部分地區(qū),市場份額逐漸提升。趙強自豪地說:“我們一方面完善了銷售網(wǎng)點,另一方面在改裝網(wǎng)絡建設上也取得了突破。我們要雙管齊下,讓東風車在山東市場遍地開花?!?nbsp;
“兄弟”聯(lián)手披荊斬棘
濟南富華龍公司總經(jīng)理李興國與東風公司的淵源可以追溯到28年前。按李興國的話說,自己是“老東風人”了,與東風結(jié)下的是一生的情緣。“上世紀90年代加盟東風銷售網(wǎng)絡時,我們的實力還不算雄厚,但是東風給予了我們很多幫助。也正因為東風的大力支持,才有了現(xiàn)在富華龍的發(fā)展?!崩钆d國感慨地說。
困境中結(jié)下的友情是最難能可貴的,也是最讓人難忘的。東風商用車市場銷售總部山東商務代表處銷售經(jīng)理尹宏凱告訴筆者,前兩年因為東風商用車產(chǎn)品相對單一,不能適應市場需求,很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向了其它品牌。盡管損失一部分經(jīng)銷網(wǎng)絡,但是一部分忠于東風事業(yè)的經(jīng)銷商在市場的洗禮中凸顯出來,這些從一個戰(zhàn)壕里走出來的“兄弟”建立了最珍貴的感情。
尹宏凱說:“在現(xiàn)行的銷售服務體制下,銷售工作全部由經(jīng)銷商來做,商代處更多的是扮演為經(jīng)銷商提供服務、搭建經(jīng)銷商與總部交流平臺的角色。只有與經(jīng)銷商建立深厚的情誼,才能在激烈的市場競爭中打勝仗?!?nbsp;
2008年下半年,受金融危機影響,山東商用車市場銷售出現(xiàn)下滑趨勢,在認真分析了山東市場形勢后,商務代表處與經(jīng)銷商共同商討應對方案?!澳嵌螘r間,大家勁往一處使,通過開展促銷、下鄉(xiāng)巡展等多種活動,終于遏制了銷售下滑的不利情況,而且超額完成了東風商用車公司下達的銷售指標?!壁w強回憶說。
服務先行樹東風品牌
山東榮慶物流有限公司是一家現(xiàn)有員工3600人,有各類運輸車輛1000余輛(其中冷藏車輛500余輛),運營網(wǎng)絡遍布全國各地的中國冷鏈物流第一供應商。
“這是一家國內(nèi)物流百強企業(yè),在物流領域更是占據(jù)著全國冷鏈物流運輸?shù)陌氡诮?,我們很早就對其‘虎視眈眈’了?!壁w強笑著說。
車輛是物流運輸行業(yè)的主要生產(chǎn)工具,其質(zhì)量的好壞直接影響企業(yè)的發(fā)展。而冷鏈物流不同于普通貨物運輸,所運送的貨物,如蔬菜、水果、海鮮、牛奶以及化工原料等對溫度和時間有著嚴格的要求。一旦出現(xiàn)問題,貨物就有可能變質(zhì),化工原料也可能造成污染,甚至產(chǎn)生危害。趙強說:“今年年初,我們就和榮慶物流進行了接觸,他們選車很謹慎,并不太信任我們的產(chǎn)品。我們就讓他們先提取5輛車,試用一個月。讓所有人都沒有想到的是,一個月后榮慶物流主動提出購買40輛車試運行。”
“為了站穩(wěn)腳跟,我們不敢有絲毫松懈,尤其是在后期服務保障方面。”趙強說,為了保障后期服務的及時性,他們定期對客戶的使用情況進行走訪,對客戶提出的意見和建議在第一時間給予反饋。過硬的車輛質(zhì)量,良好的售后服務,讓榮慶物流有限公司看到了買東風車的優(yōu)勢,隨后該公司又訂購了100輛東風車。