“在3至5年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)客車(chē)的三大品牌之一?！焙卧S人也？三一客車(chē)。不久前，這樣一句話(huà)出現(xiàn)在媒體上時(shí)，著實(shí)讓客車(chē)界驚詫不已。  

　　三一客車(chē)是誰(shuí)？何以敢放如此大話(huà)？  
　　 
　　有好事者在某客車(chē)網(wǎng)絡(luò)論壇上企圖打聽(tīng)三一客車(chē)的“強(qiáng)心劑”是什么，然而帖子掛出去數(shù)日，沒(méi)有人作答，于是記者決定親臨現(xiàn)場(chǎng)“摸底”。產(chǎn)能能否滿(mǎn)足目標(biāo) 在長(zhǎng)沙市星沙工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，三一集團(tuán)是區(qū)內(nèi)的明星企業(yè)，“上市公司三一重工”、“股改”、“民營(yíng)企業(yè)”，這些關(guān)鍵詞使“三一”的曝光率一直很高，而三一客車(chē)就是三一集團(tuán)旗下的公司。  
　 
　　三一客車(chē)自2002年11月涉足客車(chē)制造以來(lái)，至今正好三年時(shí)間，據(jù)三一客車(chē)提供給記者的數(shù)據(jù)，2005年三一客車(chē)的銷(xiāo)售量是“將近500輛”。 而2005年國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)“老大”宇通的銷(xiāo)售量是1.5萬(wàn)輛，以3年時(shí)間測(cè)算，如果三一客車(chē)要達(dá)到這個(gè)銷(xiāo)售量，必須保持每年增長(zhǎng)350%。這可能嗎？一個(gè)企業(yè)如果以超常規(guī)速度發(fā)展，要么埋藏隱患，要么難免招致人們的質(zhì)疑。  

　　三一客車(chē)總經(jīng)理毛中吾沒(méi)有直接回答這個(gè)問(wèn)題，但他告訴記者，如果不是一些客觀原因，三一客車(chē)的這個(gè)目標(biāo)時(shí)間可能還會(huì)提前。顯然，毛中吾的信心很足。  

　　在三一客車(chē)的工廠，記者看到有工人們忙碌的整潔車(chē)間，從配件組裝到整車(chē)出廠，都在這個(gè)車(chē)間，與其他客車(chē)制造企業(yè)龐大的廠區(qū)相比，這里顯得小得多，車(chē)間的盡頭就是三一客車(chē)公司容納200多人的辦公室。就像三一集團(tuán)的一顆棋子，三一客車(chē)鑲嵌在集團(tuán)占地巨大的棋盤(pán)上。用毛中吾的話(huà)說(shuō)，即使現(xiàn)在有大批訂單，目前的生產(chǎn)能力也滿(mǎn)足不了。  

　　在三一集團(tuán)報(bào)上，用這樣的字句描寫(xiě)“10月份，公司銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均超額完成計(jì)劃，創(chuàng)歷史最好成績(jī)”。記者在采訪(fǎng)中了解到，三一客車(chē)剛剛脫離虧損的泥淖，目前的銷(xiāo)售范圍也主要局限于湖南、湖北和廣東三地。  

　　那么，三一客車(chē)有什么進(jìn)前三的招數(shù)？跟進(jìn)策略是否奏效？ 

　　毛中吾坦言：“三一客車(chē)目前只能跟進(jìn)別的企業(yè)制造客車(chē)，談不上有核心技術(shù)?！币簿褪钦f(shuō)，三一客車(chē)目前只能跟在別人的后面走?！拔覀兡茉斐鰜?lái)行業(yè)領(lǐng)先的工程車(chē)底盤(pán)，各項(xiàng)指標(biāo)都相對(duì)較低的客車(chē)底盤(pán)自然也不在話(huà)下?！泵形嵴f(shuō)，據(jù)了解，“具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、配備全球最佳底盤(pán)的豪華房車(chē)，將于明年3月出現(xiàn)在上海亞洲國(guó)際車(chē)展上?！被蛟S，這是支撐三一客車(chē)的底氣和法寶？  

　　三一客車(chē)的主打產(chǎn)品將是“大中型豪華高中檔客車(chē)”，但涉足時(shí)間短，技術(shù)人員缺乏，沒(méi)有核心技術(shù)，都是三一客車(chē)亟待解決的問(wèn)題。如此一來(lái)，怎么實(shí)現(xiàn)突破、提高市場(chǎng)占有率呢？  

　　“利用三一的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，做好服務(wù)。”毛中吾給三一客車(chē)構(gòu)建的“網(wǎng)絡(luò)”是：點(diǎn)、線(xiàn)、面結(jié)合，具體說(shuō)來(lái)點(diǎn)就是提供個(gè)性化服務(wù)，線(xiàn)就是建立起快速服務(wù)鏈條，面就是依托特約維修站解決問(wèn)題。  

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，三一重工與三一客車(chē)的客戶(hù)群體有著明顯不同，首先，客車(chē)行業(yè)的玩家更多，但不像重型機(jī)械制造業(yè)那么集中；其次，客車(chē)行業(yè)對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的要求也更高，面對(duì)的客戶(hù)需求完全不同。客車(chē)銷(xiāo)售如何有效利用三一重工的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)呢？  

　　主打服務(wù)牌是三一客車(chē)津津樂(lè)道的一個(gè)話(huà)題。三一客車(chē)質(zhì)量和6S督辦仲明告訴記者，公司哪怕銷(xiāo)售一輛新車(chē)，都有專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)，他曾經(jīng)因?yàn)橐惠v客車(chē)跟蹤服務(wù)了20多天，用戶(hù)在使用過(guò)程中每提出一條客車(chē)缺陷，就會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)100元。  
　 
　　這種旨在給用戶(hù)提供近距離服務(wù)的舉措，或許真的可以拉近與客戶(hù)的人情距離，但現(xiàn)代企業(yè)要求的是可量化、可復(fù)制的模式，因?yàn)橹挥羞@樣才能使隨意性降到最低，從而使企業(yè)決策更準(zhǔn)確地傳達(dá)。如果三一客車(chē)真的進(jìn)入國(guó)內(nèi)前三，這種需要人員投入數(shù)量龐大的方式還有可能嗎？ 

　　“每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的想法和措施，到底結(jié)果怎么樣，現(xiàn)在不好說(shuō)?！比豢蛙?chē)建廠伊始就加入、如今經(jīng)歷過(guò)幾次領(lǐng)導(dǎo)更迭的仲明這樣告訴記者。 “扭虧專(zhuān)家”會(huì)否扭轉(zhuǎn)乾坤 聽(tīng)三一的員工說(shuō)，公司文化之一是“疾慢如仇”，三一客車(chē)的“3至5年內(nèi)進(jìn)前三”的豪情或許正是這“疾慢如仇”的注腳。如果說(shuō)三一集團(tuán)在重工上的“疾慢如仇”點(diǎn)中了行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——國(guó)有企業(yè)的死穴，那么，拷貝到三一客車(chē)上是否就意味著志在必得呢？  

　　涉足客車(chē)制造，對(duì)于三一來(lái)說(shuō)是全新的，在三一客車(chē)公司成立剛剛幾個(gè)月的時(shí)候，即2003年3月18日，三一客車(chē)的產(chǎn)品就在上海第三屆世界客車(chē)博覽亞洲展覽會(huì)上首次亮相。現(xiàn)在，上任剛剛半年的毛中吾說(shuō)，做客車(chē)對(duì)于他是全新的。但三一客車(chē)試圖立足于三一集團(tuán)在專(zhuān)用機(jī)械設(shè)備和特種車(chē)輛研制過(guò)程中的積累，基于“對(duì)機(jī)械設(shè)備制造領(lǐng)域的生產(chǎn)與運(yùn)作管理模式的理解”，借鑒國(guó)外汽車(chē)和客車(chē)行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和管理模式，自主研制大中型客車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)，打造客車(chē)產(chǎn)品。  

　　毛中吾是三一集團(tuán)的創(chuàng)始人之一，在集團(tuán)內(nèi)部有“扭虧專(zhuān)家”之稱(chēng)，據(jù)了解在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上“很有一套”。這次執(zhí)掌三一客車(chē)總經(jīng)理職務(wù)，也是在客車(chē)業(yè)績(jī)連年下滑之時(shí)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)的毛中吾將會(huì)有什么“妙招”應(yīng)用在客車(chē)上？ 

　　“明年打算把地盤(pán)擴(kuò)展到國(guó)內(nèi)10個(gè)省市?！泵形岣嬖V記者。從3省市到10省市，從名不見(jiàn)經(jīng)傳到國(guó)內(nèi)前三，幾乎是幾何級(jí)的增長(zhǎng)，對(duì)于三一客車(chē)來(lái)說(shuō)，是宏圖大略還是一廂情愿？只有時(shí)間能做出回答。